BtoBサイト改善の進め方｜最初の2週間の手順と効果が出た施策

BtoBサイトの改善とリニューアルの違い

結論から言うと、短い期間で問い合わせや集客を増やしたいなら改善、会社やサービスの見られ方から変えたいならリニューアルが向いています。GOROでは、目的・期待する成果・時間軸の3つを伺って、どちらで進めるかを決めています。

今のサイトに不満があっても、問い合わせを増やすことが目的なら、作り直す前に改善を試す価値があります。

関連記事：BtoBサイトのリニューアル｜失敗しない進め方と期間・費用の目安

BtoBサイトの改善を考え始めるきっかけ

改善の相談が増えるのは、Webサイトの重要性が増したタイミングです。最近は、AI検索の広がりなど外部の要因で需要が変わり、自然検索からの問い合わせが減ったことをきっかけに、Webを見直す会社が多くあります。

相談してくるのは、マーケティングの責任者や、Webサイトを使った集客を担う責任者です。中小企業やベンチャーでは、社長がサイトの数字を見ていることも珍しくありません。

BtoBサイト改善の進め方【最初の2週間でやること】

GOROが改善の相談を受けたとき、最初の1〜2週間は施策を打たずに、次の3つを順番に進めます。

1. サービスと顧客を理解する

Webの戦略や設計に詳しくても、顧客の業界やサービスへの理解が浅いままでは、成果につながる改善はできません。まず、どんな顧客に、どんなサービスを提供しているのかを理解します。

2. 今のサイトを数字で分析する

GA4とSearch Consoleの閲覧権限をいただき、流入経路、検索されている語、サイト内の回遊の変化を調べます。特に見るのは、次の2種類のページです。

• よく見られているページや、問い合わせのきっかけになっているページ（改善の大事なポイントになる）

• 過去に作られたまま、アクセスのないページの集まり（数が多いと、SEOの評価を下げることもある）

サイトの全体像を数字から把握しておくと、どこを直せば効果が大きいかの見当がつきます。

3. 現状の認識を顧客とそろえる

調べたデータを、ディスカッションやヒアリングを通じて共有し、現状の認識を顧客と一緒に整理し直します。ここで認識がそろうと、施策の優先順位を決めるときに迷いません。

その後の進め方

認識がそろったら、効果と手間から施策の優先順位を決めて実行します。公開や変更の後は、決めた時期に数字を比べ、次の施策につなげます。

分析でよく見つかる3つの問題

BtoBサイトを数年運営していると、多くの会社で同じような問題が見つかります。

計測が整っていない

GOROの実感では、相談をいただく会社の2〜3割は、サイトの数字を正しく計測できていません。その場合は、計測ツールを入れるところから始めます。比べる元の数字がないと、改善の効果を判断できないからです。

見られないページが残っている

数年サイトを運営していると、見られないページは自然と増えていきます。部署やプロジェクトの都合でキャンペーンのページやお知らせを公開し、その後は放置されるケースが典型です。気にかける人も少ないため、気づかないうちに積み上がっていきます。

検索を意識した設定が崩れている

ページのタイトルや説明文が正しく設定されていない、旧サイトが新しいサイトと並んで公開されたままになっている、といった問題もよく見つかります。SEOまで見られるWeb担当者がいれば防げますが、そうした担当者がいない会社が多いのが実情です。

関連記事：コーポレートサイトのSEO対策｜効く施策と効かない施策

効果が大きかった施策と、手間の割に小さかった施策

効果が大きかった：コンバージョンを絞り、導線を整える

メールマガジンの登録、資料ダウンロード、問い合わせなど、コンバージョンの種類が増えすぎると、訪れた人は判断に迷います。ページの役割や訴求から考えてコンバージョンを絞り、行動の迷いをなくしたことで、成果につながった案件があります。

関連記事：BtoBサイトのデザインのポイント｜成果につながる構成と事例5選

手間の割に小さかった：網羅しようとページを作りすぎる

網羅性を意識しすぎて、さまざまなページを作った結果、アクセスが少なく役に立たないページが増えてしまったことがあります。アクセスが数件あるからと残しておくと、メンテナンスの手間の方が大きくなります。顧客にとって本当に大事なコンテンツやページに絞る方が、早く成果につなげられるケースもあるのです。

改善の事例：トップページの見直しでサービス詳細への遷移率が1.6倍に

システム開発会社のmofmofでは、資料請求につながる導線の強化を目的に、コーポレートサイトのトップページを改善しました（mofmofの事例）。

見た目を大きく変えなくても、訪れた人の迷いをなくす構造に変えるだけで、行動は変わります。

改善を社内で続けるために渡しているもの

改善は、一度で終わるものではありません。GOROでは、公開後も社内で改善を続けられるように、次のものをお渡ししています。

• StudioのCMSのレクチャー（オンラインで1時間ほど）と、運用の資料

• 公開後1か月の、チャットでの質問対応

• 数字の改善が目的のプロジェクトでは、公開後のレポート（mofmofでは1か月後の数字の比較）

サイト全体を大きく改善したい場合は、運用とは別のプロジェクトとして立ち上げて進めます。

よくある質問

Q. 計測ツールを入れていなくても、改善を始められますか？

始められます。まず計測を整えるところから進め、データがたまるまでの間に、サービスと顧客の理解や、今のサイトの構造の確認を進めます。

Q. 社内にWebの担当者がいなくても、改善を続けられますか？

文字の修正やお知らせの追加など、簡単な更新を社内で回せる状態を作れば続けられます。StudioのようなノーコードツールのCMSなら、エンジニアがいなくても更新できます。大きな改善は、制作会社と一緒にプロジェクトとして進めるのがおすすめです。

まとめ

• 短い期間で成果を出したいなら改善、見られ方から変えたいならリニューアル

• 最初の2週間は施策を打たず、サービスと顧客の理解、数字の分析、認識の整理を進める

• 計測の不備、放置されたページ、検索の設定の崩れは、多くの会社で見つかる

• コンバージョンを絞る施策は効きやすく、網羅しようとページを増やす施策は効きにくい

• 公開後も社内で更新し、数字を比べて改善を続ける

BtoBサイトの改善を何から始めればよいか迷っている場合は、現状の分析から一緒に進めます。今回の進め方は、GOROの「BtoBサイト制作支援」でご相談いただけます。